針對這樣的一種現狀，我們過去是怎么做的？我今天跟大家分享的也是我們這么多年，怎么去跟經銷商合作，怎么引導經銷商去提升事業心，去提升整個區域的影響力。舉一個例子，我們在2006年的時候，我們有一個湖北的經銷商，當時他一年在公司進貨只有30萬，他就做一個商場，前面我講的這些誤區，他幾乎都沾邊。后來我們也是把這一套理念跟他進行深入的溝通，大家注意到，我們是做試點，所以非常的成功，引導品牌加盟商的事業化、企業化的運作，他個人的增長到目前為止是300多萬的進貨。這種提升是完全得益于這樣一種理念的指導，這樣的一種推動。  

　　接下來我給大家分享我們是怎么做的？我們現在還不是做的最好，我們離最好還有很大的差距，做品牌也是這樣的，我們一年比一年做的更好，沒有最好，只有更好。我們推薦的“5+1”的黃金法則也是我們自己總結出來的，比較務實的，也是比較迫切的，很多經銷商迫切面臨的問題。

　　1、導購員是產品最好的代言人。  

　　不是以這句話來否定明星代言，我們從學術專家的高度已經說了，最終你企業的投資、經銷商的投資，各個環節所有的投資，最終實現你的產品和你的理念，服務于消費者對接的就是導購員，就是我們的店員，所以所有的代言人都不如導購員來的重要。所以我們說沒有絕對不好賣的產品，只有不會賣產品的人。但是不是說這個人不會賣產品，我們可以培養、可以培訓，關鍵是我們有沒有讓這個導購員，真正的喜愛上你的產品。這比什么都重要。我們在培養導購員的時候，你要去感化他，要讓他感動。只有讓你的員工感動了，愛你的產品了，他才能夠以一種顧問的，或者說非常真情的，能夠把你的產品推薦給顧客，推薦給你的目標客戶。所以這個非常的重要。我們很多時候在銷售產品的時候，做產品的時候，都是從自身的角度，從銷售者的角度去介紹你的產品，這個我們說的是賣點，是產品的功能，但是我們要給消費者非買不可的理由，要站在消費者的立場，要以他的需求來介紹產品，這是買點。所以當買點和賣點做到集合的時候，你的產品就毫無疑問沒有障礙。

　　2、產品60%的價值來自包裝。  

　　除了產品自身的包裝以外，我們更大價值說到是，比如說服務的理念、宣傳等等，都是可以放在這個范疇里說，我們這里面重點強調一個，我們現在很多的終端為什么要去精心的裝修？不是說一定要花多少錢，項老師也說不贊成終端一定是靠錢，很多奢華的東西堆積起來的，它畢竟是一個消費者，畢竟是老百姓帶有隱私性質的消費者。不在于錢花多少，關鍵是突出你品牌的特性、特色，這比什么都重要。所以我們在做品牌加盟的時候，一定要認清楚，了解到這個品牌在整個終端系統的一套規范。我們在過去也遇到這樣的加盟商，他加盟以后，我們會從整個加工設計，到施工監理過程都有一套規范標準，我們包括企業的監理出去施工都是不可以隨意的更改圖紙，就有一個經銷商打電話給我，他說企業出來的員工怎么這么正，一點兒彎都不轉的，我讓他按照我的想法改一下，他一點都不能通融，所以他保證很不滿，我們就跟他溝通，你找這個品牌，投資是誰投資的？他說是我投資的，錢是你投資的，你投資為了是什么？我看好這個品牌，這個品牌有發展的潛力，我要靠它掙錢的。

　　那你還看中它什么？它這個品牌與眾不同，我問他與眾不同是怎么表現出來的？他說我考察了你的店，包裝不一樣，所有的東西都不一樣。我說如果按照你的要求調整過以后，還是我們這個品牌嗎？錢也是你投的，以后掙錢也是你的，而且是你的生意，經銷商自己的事業去做的，你要改一下為什么不給你改。他恍然大悟，一下子他就明白了，那就照著你們的標準去做。陳列也是一種包裝，很多的經銷商不注重陳列，其實陳列在整個終端銷售當中，占到的比例，某種意義上來說，超過前面任何一種包裝。我們都知道，看過《瘋狂的石頭》這個電影，一個普通的石頭，經過了一些藝術包裝或者是人為的包裝以后，發生了那么多的故事，這就是來自于包裝的力量，所以我們整個的陳列，一塊普通的石頭扔在路上可以沒有人去理它，沒有人會在意，但是你把這塊石頭放在聚光燈下面，它就會產生無窮無盡的價值，就會引起人們高度的關注。

　　3、定價定天下。  

　　我們都知道，世界上95%的產品是沒有差異化的，也就是說絕大部分的產品是避免不了價格戰的。這點到目前為止，我仍然堅信。所以我們沒有辦法回避價格戰，那么怎么辦？所以定價的時候，絕對是影響，絕對性的影響著你盈利的情況，你經營的情況。所以我這里推薦了，就是定價的重要性。    關于定價我在這里給大家推薦一下，比較使用的，一個是價值定價，所有的產品，我們都可以通過價值定價的方式來給它定價，所有的產品都愛價值，只是我們沒有去深度的挖掘，沒有去開發，一個產品的價值，任何產品的價值我們是可以塑造出來的，我們要塑造它的賣點，然后我們要提煉這個價值，要提升這個價值，把它跟顧客的買點相結合，最后我們要販賣它的價值。通俗的說，就是你要增加產品的附加值，服務也是它的附加值，包括也是它的價值，所以一樣都不能小看，一樣都不能少。很多時候我們算的帳，單純的從成本的角度定價，這個貨進過來一百塊錢，我加20%、還是30%的定價，往往我們在價格戰當中都是應付。  

　　差異化的定價是很難做的，我們又要銷量，又要利潤，關鍵取決于你整個的戰略，你的定價決定了你的戰略。差異化的定價是什么概念？就是把相同賣到不同。同樣的東西，我們怎么樣把它賣到不同，我們給它加一些什么樣的東西進去？這里面我看到非常有意思成功的案例，都是發生在我們身邊，就是把相同的東西賣到不同。大家可以把這幾樣產品，買這幾樣產品去看它的成份說明，現在保健品行業排名第一的腦白金主要就是褪黑素加水，腦白金在宣傳的時候，它的宣傳趨向是什么樣的，你就可以從它的差異化里找到它成功的地方。排毒養顏膠囊的主要成份大黃加洋參，就是瀉藥加洋參。所以這些都是一些成功的案例，既然那么多的產品都很難做到差異化，所以差異化確實是很難做。  

　　特價品的定價，現在幾乎所有的終端店有意無意的都在用，我們要走出一個誤區，特價品定價只是一種策略。我們的家紡終端很多也在用，但是用的怎么樣？不一樣的品牌表現不一樣，但是我要說的是家樂福3萬件的商品里面，有900件是采用了特價品的定價，這些是用來吸引老百姓、吸引顧客的。我們李總的太太喜歡逛賣場，然后可能會因為一件特價品拎一大羅商品回去，但你買的東西肯定都不是特價品，都是高利潤的，它只是一種策略。

　　4、促銷是把雙刃劍。   

　　促銷不是壞事，但是促銷一定要做好，如果做不好，對你的品牌，對你的店，絕對是殺傷性很強。為什么有的品牌做了一次促銷以后，就再也沒有生意了，甚至幾次做下來這個店就關門了。有的品牌也會做促銷，但是一次促銷銷售量非常大不談，還能夠對品牌的知名度、美譽度帶來一個很大的提高。這個里面，它在策略上是完全不一樣的。如果單純為了做促銷而促銷，或者為了短時間里為了快速提升銷量而做促銷，這是絕對不能長久的。

　　因為為了快速做促銷，就會拋開產品質量、服務質量不談，拿一些便宜的東西去做，短時間內提升銷量。但是我們知道，老百姓他不是喜歡便宜的東西，而是貪便宜。如果說你是錯誤的理解了老百姓都喜歡買便宜的話，我可以說你這個品牌是做不長的。之所以便宜的東西有人買，是因為別人感覺到你這個品牌的高度，所以當你偶爾做一次促銷的時候，它這種號召力一下子就迸發出來，不是因為你的東西便宜，而是讓他感覺到這個東西物超所值。所以做促銷，絕對是要慎重又慎重。促銷的兩大關鍵：一個是美譽度，一個是銷量。  

　　我們做產品這么多年，商場的選址一直是非常關心，也是很關鍵的。地利還有這樣的層面，門頭等于廣告牌。如果你有這樣好的店面，弄個十米八米的門頭，可想而知，一天二十四小時，燈都亮在那里，來來回回走的頻率，絕對比你上高速的高炮產生的效果，廣告宣傳的效果要來的更好，更何況這個廣告費用還有消費者給你買單，你直接的店鋪里就產生銷售、產生利潤。好的地段就會帶來好的客源，所以客源就等于財源。