廣交會一直被視為中國外貿(mào)的“晴雨表”。在第111屆廣交會第三期家紡服裝展會上，中國參展廠商對于外部需求下降、原料價格上漲和勞動力成本上升等擔(dān)憂之聲不絕于耳，為應(yīng)對挑戰(zhàn)，家紡企業(yè)從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)向線上、線下營銷已經(jīng)成為大趨勢。日前，上海紅富士家紡有限公司董事長、上海家用紡織品協(xié)會副會長董服龍宣布，紅富士家紡將全面進(jìn)軍電子商務(wù)銷售領(lǐng)域。

　　家紡“超市大王”轉(zhuǎn)型

　　“去年4月份，紅富士家紡的電子商務(wù)銷售還只有100萬元，但是現(xiàn)在突破月度1000萬大關(guān)，形勢之好令我們自己也有點意外，按照這種速度增長下去，未來兩年內(nèi)紅富士家紡網(wǎng)絡(luò)銷售將突破2億元。”董服龍說。

　　據(jù)悉，紅富士家紡此前的銷售通道主要為商超供貨和出口OEM，全面進(jìn)軍電子商務(wù)銷售是公司的一次重大轉(zhuǎn)型升級。“我們已經(jīng)實現(xiàn)線上、線下銷售的結(jié)合，未來商超供貨和出口OEM比例將下降，而網(wǎng)絡(luò)銷售比例將上升至50%左右。”董服龍說。紅富士是中國家紡“超市大王”，旗下?lián)碛屑t富士、金富士、幸福等自主品牌，同時是美國芭比、韓國多麗等國際品牌的中國總代理。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，此次廣交會上，紅富士家訪高調(diào)宣布全面進(jìn)軍電子商務(wù)，預(yù)示著中國家紡銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級開始加速，家紡電子商務(wù)時代已經(jīng)來臨。

　　“不轉(zhuǎn)型就是死路一條”

　　“未來家紡電子商務(wù)市場巨大，這個領(lǐng)域肯定會培育出國際知名企業(yè)和品牌。”IDG資本的一位合伙人如是說。

　　家紡企業(yè)紛紛觸電的動力來自于嚴(yán)峻的行業(yè)形勢。對于當(dāng)下的行業(yè)形勢，董服龍深有體會：“今年外商客戶較少，外需仍然低迷。需求下降，成本上升，企業(yè)如果不拓展新的市場就會面臨生存危機(jī)。”

　　據(jù)第一紡織網(wǎng)首席分析師汪前進(jìn)分析，今年第一季度家紡服裝業(yè)仍較低迷，出口增速低于全國平均水平，行業(yè)形勢要求家紡業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，其中一個比較重要的渠道，就是通過電子商務(wù)銷售擴(kuò)大市場份額。

　　“三步走”電子商務(wù)戰(zhàn)略

　　數(shù)據(jù)顯示，我國家紡市場份額已經(jīng)突破1000億元。然而，行業(yè)分散、銷售渠道單一和設(shè)計研發(fā)能力不足，依然是中國家紡企業(yè)的短板。電子商務(wù)時代的來臨對傳統(tǒng)的家紡企業(yè)的管理、服務(wù)營銷等提出了新的要求。

　　在傳統(tǒng)銷售渠道中，企業(yè)通過差價獲利，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利潤率。但是電子商務(wù)商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)消費者的體驗和需求，價差并不是主要的考慮，企業(yè)考慮更多的是市場規(guī)模的擴(kuò)大、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立及口碑的形成，以及如何平衡與傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系，從而分步驟地推進(jìn)電子商務(wù)渠道建設(shè)。

　　為此，紅富士家紡制定了穩(wěn)健的“三步走”電子商務(wù)戰(zhàn)略。2009年，紅富士家紡在淘寶商城開出了第一家專營店。通過分銷平臺，紅富士迅速發(fā)展了上千家淘寶集市店賣家參與代銷。

　　隨著京東商城等網(wǎng)絡(luò)商城在國內(nèi)的高速擴(kuò)張，紅富士家紡憑借自身品牌優(yōu)勢，迅速入駐各平臺，搶占先機(jī)。“相比而言，電子商務(wù)銷售能更直接地感受到用戶的需要。經(jīng)過與幾大網(wǎng)絡(luò)平臺的合作，我們受益頗多。”董服龍說。“紅富士家紡與京東的合作促銷方案，是上年年底就制定好的，并提前數(shù)月開始備貨，準(zhǔn)備物料和各種促銷素材，提前申報，提前排期。快節(jié)奏、高效率、有計劃地實施促銷方案，使得紅富士家紡在各平臺上獲得了更多的活動資源，銷售業(yè)績逐月攀升。今年4月，紅富士家紡銷售額突破1000萬元。”董服龍說。

　　與此同時，紅富士家紡自建平臺，進(jìn)一步拓寬了銷售體系。2011年8月，紅富士家紡官方家紡商城上線運營，紅富士家紡由此進(jìn)入垂直電子商務(wù)領(lǐng)域。通過合理的規(guī)劃，紅富士家紡商城在技術(shù)上進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，整合了各種促銷功能，開發(fā)了一系列能夠整合互聯(lián)網(wǎng)資源的運營系統(tǒng)，通過CPS聯(lián)盟、微博、SNS等一切的互聯(lián)網(wǎng)資源，充分完成低成本運營，使企業(yè)通過“觸電”的方式逐步轉(zhuǎn)型升級。(魏建玲)