海南省海口市花雨傘專賣店

　　經(jīng)銷商姓名：吳淑珠

　　營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)：2個(gè)

　　經(jīng)營(yíng)面積：540多平方米

　　初見(jiàn)吳女士，只見(jiàn)她高高的個(gè)子，嬌好的面容，眉宇間流溢出一種靈氣，那是只有聰明人才會(huì)具有的氣質(zhì)，言談舉止，優(yōu)雅大方，字句之中無(wú)不透著真誠(chéng)、干練和智慧。

　　她是一個(gè)很果斷的人，面對(duì)選擇，她能夠在瞬間把握何為正確。與花雨傘相識(shí)，緣于朋友的介紹，感覺(jué)不錯(cuò)，聯(lián)系了解，從相識(shí)到相知再到結(jié)緣，中間的過(guò)程只用了三天。這不能不讓人驚詫，三天，她能看出什么？

　　在吳女士看來(lái)，花雨傘有其獨(dú)特之處。它風(fēng)格休閑，花型美觀，且獨(dú)具個(gè)性，不論是中產(chǎn)階級(jí)的中端，還是貴族的高端，喜歡休閑風(fēng)的消費(fèi)者都可以在這里找到屬于自己的那一款，更重要的是，花雨傘家紡在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還是一個(gè)空白，她可以有足夠的舞臺(tái)供其施展，她看到了花雨傘的潛力。

　　最初的不易

　　作為第一個(gè)吃螃蟹的人，想要在當(dāng)?shù)亻_(kāi)辟一片屬于花雨傘的天空談何容易。剛開(kāi)始，好多人是接受不了這個(gè)牌子的，因?yàn)樗麄儗?duì)花雨傘從未有過(guò)了解，曾有一位老者進(jìn)店，張口問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)有黑色的傘么？為什么只賣花的，給我拿一把黑色的傘來(lái)。”店員們都傻了，他以為這里是賣傘的店，因?yàn)樗�看到的牌子是“花雨傘”�?/P>

　　說(shuō)到這里，吳女士笑的厲害，乍一聽(tīng)，這的確是個(gè)好笑的笑話，可是，也就是這個(gè)笑話，顯示了吳女士當(dāng)初帶花雨傘進(jìn)入當(dāng)?shù)厮�面臨的比任何人都艱巨的困難——消費(fèi)者甚至不知道這里是賣家紡的。對(duì)此，吳女士并不以為然，在她的腦子里，有著清晰的思路，消費(fèi)者對(duì)花雨傘不了解，那她就要讓消費(fèi)者先了解。

　　經(jīng)銷的策略

　　接下來(lái)要做的首先是推廣，她做一些海報(bào)，通過(guò)聯(lián)通大量發(fā)送客戶信息，搞促銷活動(dòng)，為此，除去成本，所獲利潤(rùn)很低，常常不知道是幾塊錢，但是，剛開(kāi)張，這么做是有必要的，她的目的只有一個(gè)，就是吸引顧客。

　　在吸引顧客進(jìn)店方面，也有自己的一套。她會(huì)打一些廣告語(yǔ)，比如“廠家搬遷，公司讓利”，意思是在告訴消費(fèi)者，目前的折扣打得很低，當(dāng)然，這樣的策略只能是偶爾用一次，事實(shí)上，它的效果是相當(dāng)明顯的。此外，吳女士每周總會(huì)挑出來(lái)一款用來(lái)做活動(dòng)，并打上標(biāo)語(yǔ)放入櫥窗：“每周一款，價(jià)格超爽。”許多人常常抱怨自己庫(kù)存難以處理，吳女士就沒(méi)有這樣的煩惱，她的貨在她的策略實(shí)施下，很難有庫(kù)存形成，而即使有，她也并不擔(dān)心，因?yàn)榭傆袉挝粓F(tuán)購(gòu)，物美價(jià)廉是他們的首選。

　　與此同時(shí)，吳女士總會(huì)在門口擺放“某某產(chǎn)品已訂”的牌子。她說(shuō)：“這會(huì)給人以這里人氣很旺盛，這家店鋪生意很好的感覺(jué)。剛開(kāi)始，店內(nèi)沒(méi)有生意，門口擺放的都是假的，現(xiàn)在不一樣了，密密麻麻的都是真的。”據(jù)她自己介紹，她這招是從房地產(chǎn)那里學(xué)來(lái)的。此外，她常常用心選擇一些小禮品，價(jià)格不高，但是當(dāng)?shù)夭怀Ｒ?jiàn)的東西，只要顧客進(jìn)店，這些小禮品就會(huì)挑選一個(gè)送給他，開(kāi)始顧客或許不會(huì)消費(fèi)，然而，只要他們有需要，首先想到的就會(huì)是花雨傘。

　　到位的服務(wù)

　　顧客進(jìn)店只是初步的勝利，最關(guān)鍵的還是成交。面對(duì)當(dāng)?shù)亓_萊、富安娜等眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)，吳女士依然能夠脫穎而出，這還得益于一個(gè)獨(dú)家服務(wù)——上門鋪床。“只要顧客買我們的產(chǎn)品，我們就可以免費(fèi)上門進(jìn)行擺設(shè)，這樣做可以給顧客提供極大的方便，他進(jìn)店只需訂下來(lái)中意的產(chǎn)品，我們會(huì)在規(guī)定的日期送貨上門，省去了顧客攜帶不便的麻煩，同時(shí)也增加了花雨傘的口碑和信譽(yù)度，‘金杯銀杯不如顧客的口碑，’你的店信譽(yù)好，不用做廣告，他們自己就會(huì)傳的。這是一個(gè)細(xì)節(jié)，許多品牌都懶得去做，可是，往往是這些細(xì)節(jié)，是可以決定成敗的，最起碼，正是這些細(xì)節(jié)，讓我擁有了一批忠實(shí)的顧客，這對(duì)一個(gè)店是相當(dāng)重要的。”

　　“記得有一次，剛開(kāi)張，一位女顧客買回去一套產(chǎn)品，晚上打電話說(shuō)要退，我說(shuō)：‘沒(méi)事的，你拿過(guò)來(lái)吧，我馬上退給你。’這位顧客就很高興，第二天，她不但沒(méi)有退，反而又挑了三四套，原來(lái)不喜歡的那套，她送人了。”

　　“讓我印象最深的是一個(gè)豪門女主人，她曾經(jīng)是羅萊的忠實(shí)顧客，與羅萊老板娘是好姐妹，因?yàn)槲ㄒ坏膬鹤咏Y(jié)婚，她在羅萊買的件套中少了一個(gè)小枕芯，就打電話讓送一個(gè)，這位老板娘的回答是：‘一個(gè)小枕芯而已，要不要無(wú)所謂啦’，這位老板娘疏忽了細(xì)節(jié)，也正是這句話，讓這位顧客撤出羅萊。這年，她搬新家，恰恰花雨傘開(kāi)張，便聞?dòng)嵍鴣?lái)，買了幾套，因?yàn)橹艿降姆��?wù)，各方面做得很到位，從此忠于花雨傘，女兒結(jié)婚，第一個(gè)打電話要了好多，孩子滿月也少不了吳女士，并為吳女士的店帶來(lái)了一大批的忠實(shí)朋友。”

　　員工的管理

　　除了用心經(jīng)銷，吳女士對(duì)店員的凝聚力也相當(dāng)重視。她把店員分成組，三人一組，人員組成亦有講究，口才好與口才不好的搭配，前者招待顧客，后者負(fù)責(zé)拿貨，配合的天衣無(wú)縫。每個(gè)月，她都會(huì)對(duì)店員的專業(yè)素養(yǎng)進(jìn)行審查，對(duì)他們?nèi)粘９ぷ髦械牟缓侠砑皶r(shí)指出，在工作中，她的店員是一把好手，生活中，大家都親切的喊她吳姐。她是她們的導(dǎo)師，更是其最親密的朋友。吳女士講：“要讓店員做得開(kāi)心，開(kāi)心就有心做，他們是把店當(dāng)作自己的家一樣。”

　　如今，吳女士已經(jīng)將花雨傘做得風(fēng)生水起。在當(dāng)?shù)兀�有兩個(gè)分不開(kāi)的名字，一個(gè)是吳淑珠與花雨傘，另一個(gè)是花雨傘與吳淑珠。