內容簡介：銷售就是交朋友，俗話說：買賣不成仁義在，要懂得廣結人緣，建立信譽。如何能和客戶成為朋友呢?世界工廠網小編為您分享銷售法則，助您銷售成功。
　　
　　一：完美的開場白
　　
　　“完美”開場白，一字不差千錘百煉，那是顧客給你的第一印象，顧客永遠不會第二次給你第一印象。我們做個不恰當的比喻：小姐要被選中做服務，先要有端莊的外表，第一印象被吸引才有機會寬衣，有寬衣才有生意可做。試想下開場你都吱吱嗚嗚，給顧客極不專業的感覺，沒有辦法快速建立信賴感，銷售就是販賣信賴感。所以，不應要求所有話術全背會，但開場一定是要求嚴格，除了在文字上做到一字不落，包括聲音，語氣，節奏都給顧客煥然一新不可抗拒的感覺，感覺掛你電話就是一種傷害，就是一份內疚。我們一定和10086,10010等大企業的客服通過話，一聽就知道是就是大公司，相當專業有素養。所以假如你業績不夠好，請腳踏實地從最簡單最初的開場白開始，我再強調，一定是堪稱“完美”的開場白。
　　
　　二：善用假設問句
　　
　　細節決定成敗，一個微小的細節會直接影響顧客愿不愿意與你互動溝通。營銷一定要懂得與顧客互動，不可一個人天花亂墜的講，銷售是了解顧客需求并滿足的過程，很多銷售人員犯了致命錯誤，盲目介紹產品，講的特別好，但你講的好未必是顧客認為的好，所有口才好會講的人不一定是會賣的人，銷售憑的是腦袋而并非嘴巴。那應該怎么辦呢?應該主動去了解顧客需求，了解顧客需求最好的方法就是問，而最好的問問題方法就是用假設問句。那為什么有時候你也問顧客了，顧客卻沒有和你互動回答你的問題，因為你問的很直接，所有人都要為自己講的話負責任，你很直接問顧客當然顧客不會輕易回答你，但在一種情況下顧客是很容易回答你的，就是假設的狀態下，因為那樣的狀態會讓顧客消除了戒備心理，不會讓他感覺你有推銷之嫌，我們做個比較你就知道我要表達的意思了：
　　
　　A：某某顧客，這次您是要安排幾位來參加我們的課程呢?
　　
　　B：某某顧客,假如你要安排這次培訓的話，是安排幾位過來呢?
　　
　　A：某某顧客，您這次要培訓員工哪方面呢?
　　
　　B：某某顧客，假如要培訓的話，您認為培訓員工哪方面會對您的幫助比較大呢?
　　
　　一比較你就知道顧客會容易回答那一種方式。我的要求是習慣性的用假設問句，你就發現顧客很容易和你互動，它是溝通的潤滑劑。
　　
　　三：認同成交模式
　　
　　這是一套解除顧客反對意見的模式，原則是：顧客所有的反對意見，記住第一句一定是認同，最后一句一定是二選一成交。為什么要認同?顧客都不喜歡被說服成交，都需要有認同感，但認同不是一味認同，認同完之后要有“反擊”，以柔克剛，借力打力，你可以用打太極拳去理解。試想下假如溝通的時候你和顧客成對峙狀態，一味反駁顧客，都最后一定是雙輸，只能招來顧客掛你電話的悲劇。如何不想讓顧客快速掛你電話，爭取溝通時間，就是站在顧客的角度認同顧客，再心平氣和的給以“反擊”。最后還有一個最關鍵的步驟就是成交，有些電話營銷人員反對意見解除的很好，顧客也被說服的差不多了，可到最后冷場了，不知道成交。記住了，所有反對意見解除完最后一句一定是成交，并且是二選一成交，要不然辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前。至于二選一成交的魔力我就不做過多講解了，看看趙本山老師的小品《功夫》里的片段：先殺豬還是先殺驢?效果不言而喻。
　　
　　四：嘴巴張得更大
　　
　　這個觀點來源于智華老師課上的“想得再大一點!”，格局決定結局，嘴巴張得更大，敢于大膽要求敢要!為什么這樣做?有句話叫張嘴三分力，一句話不起眼但有可能會讓你有不可思議的結果。這里你要記住兩點：①永遠不要以你的格局去衡量客戶的格局，你花5000元錢和企業家花5000元錢感受是不一樣的，也許你會痛不欲生幾天不睡覺，而企業家老板也許就一頓飯的錢，所以你要放大你的格局。②比如培訓行業的產品，產品的價格或者說一家公司來參課人數的多少，在顧客腦海里是沒有概念或者說沒有參考評定標準的，而一切的標準都來自于你業務員本身，你說培訓值1萬塊，他就接受一萬塊，你說100塊，他就認為培訓就值100塊，所有鑒于這點你必須放大你的格局。所以很多時候當你了解對方企業規模后，成交就可以“張大嘴巴”了：
　　
　　舉例對方企業200人規模，你就可以這樣說了：某某老板，像您這樣大企業規模的一般都派20-30人參加，哪您這次是安排20位還是30位呢?
　　
　　這個時候顧客可能會“幽默”的和你說一句：去不了這么多啊，最多只能去15人。呵呵，假如去了10個或8個也許對方會很內疚!
　　
　　五：故事教育法則
　　
　　營銷領域有一個叫教育營銷，很多顧客是被教育出需求的，其中有一個很好的教育客戶的方法――故事教育。在這里我要求每個人至少要會講幾個塑造產品價值的故事，有些時候你講很多的道理不如講一個生動的故事，而這些故事的目的就是讓顧客聽完不可思議，聽完就想買單的沖動，故事的原則是情理之中，意料之外，不斷的創造哇，哇，哇的感覺，給他是心靈和聽覺上的雙重沖擊，通過這些故事側面塑造課程價值，簡單的分享幾個故事：
　　
　　當有顧客說今年企業還小，來年再培訓?
　　
　　講故事：某某老板，我非常理解你的想法，事實上之前也有一個老板和你一樣說企業小要來年再學習，于是我也很聽話等了一年再和他聯系讓他過來參加學習，但是他說不用了，我說：不是您自己說來年再學習的嗎?怎么又變了呢?他說：不蠻你說，不是我變了不想去，是因為我的企業倒閉了。
　　
　　這個故事言外之意就是你要找和他一樣的借口，到時也會遭遇一樣的結局――倒閉。
　　
　　當顧客說說沒時間，太忙了?
　　
　　講故事：某某顧客，我非常理解你，事實上之前也有一個老板和你一樣，每天都很忙沒時間，我給他打了很多次電話，后來沒辦法被我硬拉硬拽拽到現場聽課，聽完課以后，那個老板眼睛紅了，我很意外，難道課講得不好嗎?我上前了解究竟。這個時候老板緊緊握住我的雙手，說后悔了。我很擔心，是不是課程對他沒幫助，沒想到老板說不是后悔來聽課程，而是后悔來得太晚了，早接觸這樣的課程早成功幾年。然后向我鞠躬，說謝謝。
　　
　　當顧客說等臨近再報名?
　　
　　講故事：某某顧客，我很理解你，之所以我們這次還辦這些學習是因為上次我們課程現場發生了打架事件(顧客會驚訝)，然后解釋人太多了坐不下，因為座位問題引起矛盾......
　　
　　這些個故事經不經典?講完顧客就無法自拔了!
　　
　　六：做到永不變臉
　　
　　永遠不因別人的態度而改變你對別人的態度，這是優秀素質的表現。你給顧客打電話，開始他可能會罵你，拒絕你，不理解你，但因為你的一貫好態度會讓顧客到最后被你折服，但是有些人由于情緒受影響就和顧客在電話里罵起來了。我也時常做個形象的比喻：假如一個乞丐打你一下，你會和他拼命嗎?當然不會。一個人沒素質罵你，倘若你也跟著計較，那你又有什么素質呢?你和他是一樣一樣的。過去兩個冤家在獨木橋相遇了，其中一個人說：我不會給一條狗讓路的。沒想到對方很智慧的回應了一句：但是我會的!仔細想想其中的含義吧。世界上最厲害的溝通高手當屬彌勒佛，不管世人如何與他發泄，倒苦水，他始終一個表情，笑迎天下!
　　
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