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店里在賣什么?

 2013-5-17
現(xiàn)在開店做生意,遠不是直接賣貨那么簡單了,畢竟市場環(huán)境不一樣了。現(xiàn)在商品太豐富,消費者選擇余地越來越大,競爭對手離你也可能很近,甚至就是一墻之隔,生意難做的根本不是買東西的太少,而是賣東西的人太多了。
  
  這里有個不是問題的問題,店里究竟在賣什么?
  
  最簡單的說法是賣產(chǎn)品。本來嘛,賣貨是門店的最基本的運營工作,利潤也是通過賣貨來產(chǎn)生的,可是,現(xiàn)在是產(chǎn)品太多,且產(chǎn)品本身的同質(zhì)化越來越嚴重,若只是抱著賣產(chǎn)品的思路,在面對顧客時必然面臨沒完沒了比產(chǎn)品比價格的境地。
  
  賣品牌呢?現(xiàn)在是個講品牌的時代,品牌有差異化定位,品牌有溢價功能,品牌可以區(qū)隔競爭對手,這些大道理誰都懂,可是,現(xiàn)在我們不面對一個尷尬的問題,品牌本身也開始同質(zhì)化了,消費者對品牌本身也開始麻木了,并不會因為是品牌就放棄選擇與討價還價,有些時候,強調(diào)品牌并不能為銷售工作加分,甚至還會導致顧客的反感,什么品牌,還不是廣告吹出來的,最后是羊毛出在羊身上,難怪你們店里東西這么貴!
  
  賣地段?百安居開店籌備有三個重點,地段!地段!!還是地段!!!!門店生意很大程度上受地段的影響,地段的好壞與店里的生意直接關聯(lián),可是,不是所有的門店都有好地段,那些地段不好的門店也就不能指望這個了。
  
  賣裝修?顧客進店買東西,不是個簡單的交易行為,越來越多的顧客開始重視購物的過程,甚至是購物過程中的感受,店內(nèi)的現(xiàn)場裝修水平,直接能影響到顧客的感受,可是,這得花大把銀子來砸,不是所有的老板都舍得。
  
  賣服務?西方營銷學一直在說把客人當上帝,用服務工作來留住顧客,來彌補產(chǎn)品和價格本身的缺陷。可是,出于國人骨頭里不服人的本能,再加上老板們糟糕的管理,實在讓營業(yè)人員們在面對顧客時,能誠心誠意的做好服務工作。再說了,現(xiàn)在這服務工作也在同質(zhì)化,各家門店都是強調(diào)服務,進門都開山笑臉相迎,還給倒杯水喝。大家都在強調(diào)服務的時候,還會導致顧客對服務的要求越來越高,原來是進門給倒杯水就行了,現(xiàn)在顧客要求是夏天有冰水,冬天有熱水~~~。
  
  賣活動?門店的經(jīng)營要活躍,要有不斷的活動,全場特價,有買有送,贈品,抽獎等等。沒活動就很難吸引顧客,可是這活動的背后就是燒錢啊,活動降低的是門店利潤,偶爾為之還行,依靠活動來做銷售,終歸不是長久之計。
  
  再有一個就滿足客戶的需求,這是許多專家在上課時一直強調(diào)的,需求決定價值,這道理按說也對,可是有個問題,客戶的許多需求是很過分的,一旦滿足了,估計也就沒什么錢賺了。
  
  無論店里是賣什么的,店里有兩樣最基本的組成,人(營業(yè)人員)與產(chǎn)品,店里最基本的運營形態(tài)是賣產(chǎn)品,但說的根上,是在賣人,或者是先賣人再賣產(chǎn)品。
  
  這句話怎么解釋,就是在門店的營業(yè)過程中,營業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己,產(chǎn)生好感,在專業(yè)上獲得顧客的信服,然后再以此為基礎,轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品銷售工作上來。
  
  之所以這樣解釋,是因為這商品的銷售工作,不是自動完成的,而是建立在顧客與營業(yè)人員之間有效溝通的基礎上,顧客與營業(yè)人員的有效溝通,又是建立在顧客對營業(yè)人員個人建立正面認知的前提下,這個正面認知包括有直觀上的好感,親近感,信任感,以及涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術方面的信服。
  
  若不考慮“賣人”的前期工作,在面對顧客時,營業(yè)人員直接試圖把產(chǎn)品賣給顧客,必然會一直強調(diào)產(chǎn)品如何如何,反而容易陷入產(chǎn)品與產(chǎn)品,價格與價格之間的對比,甚至,過于直接的產(chǎn)品推銷行為,很容易引起顧客的反感。因為,從次序上來說,顧客要先建立對營業(yè)人員本身的認可,接下來才會建立對產(chǎn)品的認可。
  
  那么,如何才能實現(xiàn)“賣人”呢?首先要我們要明確“賣人”的目的是什么:
  
  讓顧客對營業(yè)人員產(chǎn)生直觀上的好感,有親近感,信任感,和涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術方面的心腹。
  
  對營業(yè)人員人員產(chǎn)生直觀上的好感。主要來自營業(yè)人員的儀表儀容,舉止動作,面部表情等因素。
  
  對營業(yè)人員產(chǎn)生親近感,這主要靠營業(yè)人員在接待顧客過程中,前段的語言溝通技術,也就是與顧客能說的上話,交流起來很自然,并且能迅速體會顧客當前的感受。
  
  對營業(yè)人員產(chǎn)生信任感,俗話說空口無憑,營業(yè)人員介紹產(chǎn)品時,不能光憑一張嘴,而是要有理有據(jù),拿出足夠的輔助證明材料,進行印證。
  
  對營業(yè)人員的專業(yè)技術方面產(chǎn)生信服。這就要看營業(yè)人員自身的專業(yè)水平,對產(chǎn)品本身所涉及到工藝,原料,功效,類似產(chǎn)品狀況等相關情況都要爛熟于心,在專業(yè)技術方面相對顧客而言要有壓倒性的優(yōu)勢。
  
  顧客進店后,在決定購買或是不購買的諸多因素多中,營業(yè)人員的因素是最關鍵的,所以,無論店是賣什么的,營業(yè)人員先得要把自己賣掉,才能為接下來的賣貨打好基礎。

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