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終端銷售必須知道的技巧

 2013-6-8
有一句行話:顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的,是有“理”,所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客,就有可能失去的是一批消費者。所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
  
  顧客服務的原則:
  
  第一條:顧客永遠是對的。
  
  第二條:如果錯了,請參照第一條執行!
  
  這個原則很多商家都知道,作為終端的銷售人員也都心里清楚,但是往往會出現兩種行為:第一種,與顧客刀兵相見;第二種,圓滿完成任務;當然第二種是我們最想看見的,所以掌握理性的顧客服務技巧對終端銷售人員是非常重要的。
  
  終端銷售的場所很多:賣場內外、店鋪促銷等形式也多種多樣:咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人,那就是你的“上帝”:顧客;他們是我們要面對的,了解的,滿足的人。商品銷售過程中,我們要不可避免的送往迎來,雖然整個過程是個連續的事件,我們還是將它理性的分為五個步驟,以利用靈活的掌握:
  
  第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進一步地溝通;
  
  第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式,一定要注意方法,同樣要注意細節,顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好,而且會對自己感興趣的方面提出問題,記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員,應該細心的、耐心的與顧客講解。
  
  第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要,給顧客試用此產品或向顧客示范產品,并向其介紹該產品的特性益處,強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
  
  第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機,可以收到事半功倍的效果。
  
  第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買,可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊,以便顧客再次產生購買欲望時,以便聯系;如果購買了產品,終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜,以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝,有始有終,從而達到我們銷售的目的。
  

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