善用暗示語言推銷
推銷不是一個(gè)單純的直接語言說服過程，在說服過程中，如果語言交流中我們句句實(shí)話、句句真話，客戶反倒覺得一是面子上過不去，二是覺得此人太直不能把更多的意見反映給他聽，這樣你就會(huì)失去更多的銷售機(jī)會(huì)。
因此，在推銷過程中，我們經(jīng)常需要配合一定的暗示性語言來進(jìn)行。這些語言會(huì)不自覺地在被說服者的心中產(chǎn)生影響力，在被說服者的意識(shí)中留下印記。暗示性語言不僅使得說服的效果更為顯著，也更能強(qiáng)化被說服者對(duì)說服過程的信任和接受。
記得我在一家公司中剛上任做營銷From EMKT.com.cn總經(jīng)理那個(gè)時(shí)候，整個(gè)公司的產(chǎn)品都滯銷，產(chǎn)品堆積在遠(yuǎn)動(dòng)場上、走廊上，還要外租倉庫來放置產(chǎn)品。公司150多個(gè)經(jīng)銷商也知曉這種實(shí)情，經(jīng)營了十幾二十年的經(jīng)銷商與廠家很多人員也建立了很好的合作關(guān)系，特別是一些直接跟經(jīng)銷商聯(lián)系的人員，所以，經(jīng)銷商對(duì)廠家的一舉一動(dòng)一目了然。我可謂是在內(nèi)外交困的境況下走馬上任這一職位，況且我還是一位空降兵，有過同樣經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人我相信才能了解我當(dāng)時(shí)的尷尬處境。當(dāng)時(shí)，我經(jīng)過幾天躺在床上思考一個(gè)問題：到底依靠誰，誰能為我解這個(gè)圍？依靠業(yè)務(wù)員？很多業(yè)務(wù)員與原任營銷總經(jīng)理都建立了十分良好的利益關(guān)系，原任營銷總經(jīng)理也很想讓出這個(gè)“位”，接任后，我就聽到有些業(yè)務(wù)員說原任總經(jīng)理要用一個(gè)月的時(shí)間把我趕走。經(jīng)過思考我得出一個(gè)結(jié)論：依靠自己！首先，我從我的助理那里拿到一份經(jīng)銷商名單，一看，我心中有數(shù)了，其中有十來個(gè)經(jīng)銷商是我在另一個(gè)單位里就建立了比較熟絡(luò)的關(guān)系戶。接著，我一個(gè)一個(gè)地給他們打電話：“喂，你好，是某某老板嗎？，我是某某公司新上任的營銷老總XXX，不好意思，我剛上任3天，還沒有來得及拜訪您，等我把工作一理順馬上就去拜訪您。你是知道的哦，公司現(xiàn)在貨堆得很滿，希望您能幫一下我，我估計(jì)以后能幫到您的。謝謝您，老板！”就是這么寥寥幾句話，果然不出我的所料，經(jīng)銷商們都紛紛下訂單，經(jīng)過十天左右，倉庫的貨基本已被經(jīng)銷商拉完。在里面，我就是用了一句暗示性語言“我相信以后能幫到您的！”對(duì)經(jīng)銷商來說，這是一句很有效果的暗示性語言，我相信每一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商聽完這樣一句話，他們都會(huì)權(quán)衡：假如今天我不幫他，以后他肯定不幫我；假如今天我?guī)土怂f不定日后他會(huì)欠我一個(gè)人情！況且，貨總是要賣的，何樂而不為？一旦有幾十個(gè)經(jīng)銷商都同樣思考、統(tǒng)一思維這個(gè)問題的時(shí)候，我們公司的產(chǎn)品還愁賣嗎？就這樣，我像變戲法一樣還不用一個(gè)月的時(shí)間就把庫存產(chǎn)品給消化掉了，很多不明就里的人都說是我運(yùn)氣好，我笑著回答他們“也許吧？我也相信我的運(yùn)氣很好!”
其實(shí)，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長的進(jìn)化過程中，形成的一種無意識(shí)的自我保護(hù)能力，它是人的一種本能。人們?yōu)榱俗非蟪晒吞颖芡纯啵瑫?huì)不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時(shí)，人們會(huì)安慰自己或他人：“沒有什么大不了的。”從而減少自己忍耐的痛苦。又比如你掉丟掉了財(cái)物，可能會(huì)自我暗示“破財(cái)擋災(zāi)嘛！”人們在追求成功時(shí)，常常會(huì)鼓勵(lì)自己說：“堅(jiān)持一下，我一定可以的！”這些簡單的語言都給了人們強(qiáng)烈的暗示，讓人們在無形中有了強(qiáng)大的抵抗困難或勇于進(jìn)取的動(dòng)力。幼兒園老師對(duì)著初學(xué)跑步的小孩在跌倒的時(shí)候豎起大拇指，說“你是最棒的！爬起來繼續(xù)。”小孩立馬爬起來忍著痛繼續(xù)奔跑。
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