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銷售業績怎么提升?盤點銷售技巧

 2013-11-5

  
  推銷,是一份神圣的職業,一方面,有人說搞推銷是個苦行當,要跑斷腿、磨破嘴,并編出順口溜形容推銷員:“跑遍千山萬水,歷經千辛萬苦,排除千難萬難,經過于錘百煉,說上千言萬語,想出千方百計,方可推銷。”還有人認為推銷的“六苦”:一是門難進。一聽是推銷東西的,門衛立即擋住;二是臉難看。買方市場,冷板凳是常事,趕出門外也不稀奇;三是胃難受。誰能與客同醉,只是腸胃受罪;四是人難當。顧客說我宰人,朋友說我騙人,同事說我壓人,老板說我坑人;五是路難行。大路小店,平原山區,火車務點,飛機停飛,丟包中計,困在外地;六是功難記。火了是好貨,功勞屬集體,一旦壓了庫,工資往外賠。另一方面,“不去做總統,就去做推銷員”,推銷具有巨大的發展空間,綜合鍛煉人的素質,但隨著競爭的激烈和同質化現象的存在,銷售業績的提升始終成為困惑銷售人員的問題,如何提升銷售業績?如何尋找銷售捷徑?筆者結合自己過去的推銷經歷和教學研究,認為銷售業績應該這樣提升:
  一、心態是根本
  許多銷售人員對自己不自信,對銷售的產品和企業也沒信心,認為推銷是去“求人”,認為推銷不光彩,沒有一個積極的心態。因為優秀的銷售人員應該具有責任感,即為誰而活;具有使命感,即為誰而做;具有包容感,能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感,用心去推銷,真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感,明白為誰而做,讓顧客有安全感。積極的心態,迅速的行動,是Sales成功的關鍵。立即行動起來,樹立微笑,開朗,主動,誠懇,熱情,積極,付出,接受挑戰,堅持,樂觀等心態。
  二、細節定成敗
  推銷需要關注不同環節中的細節,如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上,推銷需要有持續的毅力,需要關注細節,在不同的環節上從小事著手,細節決定成敗。
  三、對位是關鍵
  有效的推銷需要在正確的時間內有針對性地展開,不僅要找準目標客戶,而且要時機恰當,要“對位”推銷,如包括對客戶購買能力的資格審查,對目標客戶的“攻心術”,對位產品使用價值與客戶的需要等等。

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