隨著婚慶季的到來，博洋家紡全國(guó)的很多門店也迎來了又一銷售高峰。十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的大單頻出，不斷刷新單店單筆零售的銷售記錄。為此筆者采訪了剛剛成交了一個(gè)超大婚慶單的博洋家紡桐廬加盟商邵小琴和麻慧娟這對(duì)姐妹花。據(jù)了解，該店顧客購(gòu)買的是婚慶床品和婚宴伴手禮，折后實(shí)收金額二十三萬(wàn)。

桐廬加盟商邵小琴和麻慧娟

　　在物質(zhì)富裕的同時(shí)，人們開始追求高品質(zhì)有品位的生活，花幾萬(wàn)元購(gòu)買婚慶床品已經(jīng)成為一種常態(tài)，但是一次消費(fèi)十幾二十萬(wàn)的還是少數(shù)。那么是什么原因讓博洋家紡的婚慶單越做越大的呢？

承載愛表祝福

　　自古以來，人們都認(rèn)為嫁娶是人生頭等大事。古時(shí)候，人們常用“良田千畝，十里紅妝”形容嫁女場(chǎng)面的浩大以及嫁妝的豐厚。而這一婚俗文化也一直傳承到了現(xiàn)在，嫁娶不僅是習(xí)俗的傳承，更是父母對(duì)子女“愛”的表達(dá)。

　　由于消費(fèi)者的生活水平提高了，有錢人買一個(gè)包或者一個(gè)手表花個(gè)幾十萬(wàn)很正常。相對(duì)手表和包，床品已經(jīng)屬于是大件了。女兒出嫁，高品質(zhì)的家紡床品不能少，母親給女兒用心挑選的嫁妝，承載著對(duì)女兒未來幸福的深深祝福與滿滿的愛。愛無價(jià)，當(dāng)然要選最好。

　　桐廬加盟商邵總告訴筆者，此次桐廬店二十三萬(wàn)大單的顧客，他們家本身?xiàng)l件就比較好。購(gòu)買中，顧客更看中的是產(chǎn)品是不是夠高檔、品牌是不是夠高端，套件和被子是不是夠氣派。給女兒的這一單嫁妝代表著娘家的一種面子，同時(shí)這也是媽媽對(duì)女兒愛和祝福的表達(dá)。邵總正是把準(zhǔn)了顧客的這個(gè)需求點(diǎn)，促成了大單的產(chǎn)生。

高端品需求旺

　　隨著博洋家紡近年來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提升和高端核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的打造，博洋家紡的床品越來越受到高端顧客的喜愛和追捧。婚慶床品中，百子、龍鳳、鳳冠霞帔等等元素呈現(xiàn)于套件之中，結(jié)合高品質(zhì)的長(zhǎng)絨棉、匹馬棉、絲棉等材質(zhì)，即體現(xiàn)特具東方魅力的婚俗文化，又舒適高雅；七星系列以極簡(jiǎn)風(fēng)格開放藝術(shù)概念的意向空間，在萬(wàn)花叢中，展現(xiàn)出獨(dú)特而優(yōu)雅的從容姿態(tài)；玉天絲、超柔磨毛、凈靜鵝絨、純蠶絲等等，每一款都是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，從款式、設(shè)計(jì)到工藝、品質(zhì)都是行業(yè)領(lǐng)先。

　　正是因?yàn)檫@么多高端產(chǎn)品及可選擇性，讓前來購(gòu)買的顧客進(jìn)店就能找到眼前一亮的產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的需求也越來越大。在很多家紡品牌庫(kù)存積壓，打著各自促銷的時(shí)候，博洋家紡的高端產(chǎn)品，卻出現(xiàn)了供不應(yīng)求，供應(yīng)商掙著搶貨，顧客預(yù)定追捧的景象。

　　邵總告訴筆者，在接待這位大單顧客時(shí)，特別為顧客調(diào)整了店內(nèi)床品的陳列，選擇了符合顧客需求的十幾套高端床品，并且一一鋪設(shè)在床上。這樣的呈現(xiàn)也讓顧客直觀地看到了，博洋產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品更加的時(shí)尚化，更受到年輕的新人們的喜愛，同時(shí)也讓顧客免去挑選時(shí)的勞累和搖擺不定。整個(gè)過程中，顧客就在邊上喝水，邵總一件件的把顧客適合的產(chǎn)品確定下來，七星的、奢華的、進(jìn)口凈靜鵝絨被、純蠶絲被等等，最高端的產(chǎn)品都選了。其實(shí)主要是博洋家紡有夠高端的產(chǎn)品，像七星產(chǎn)品別人沒有我們有，需求自然旺。

開大店占主導(dǎo)

　　目前博洋家紡在全國(guó)有700多家門店，今年已經(jīng)開出的200多家新店，營(yíng)業(yè)面積較去年同期增加了3倍多。很多大店都是一幢幢地呈現(xiàn)，高端又有識(shí)別性的店面形象，結(jié)合與之相輔相成的床品，讓品牌形象得到了進(jìn)一步的提升。

　　桐廬博洋家紡，這次二十三萬(wàn)的單子也是在新開大店成交的。2016年，當(dāng)博洋家紡總經(jīng)理何平波先生提出了“開大店開形象店”的口號(hào)，邵小琴和麻慧娟姐妹就果斷決定加入公司改革的行列并付之于行動(dòng)。當(dāng)600多平方的新開大店矗立在桐廬最高端的商鋪下面的時(shí)候。發(fā)現(xiàn)到店里來消費(fèi)的客人慢慢的高端了，還發(fā)現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的客人也少了，最重要的是在當(dāng)?shù)胤�(wěn)穩(wěn)的占據(jù)了主導(dǎo)地位。

拼服務(wù)促業(yè)績(jī)

　　服務(wù)是銷售的根本。可以說桐廬二十三萬(wàn)大單的促成，關(guān)鍵在于服務(wù)。選擇博洋家紡，其實(shí)最主要的原因是被桐廬店邵總和麻總的服務(wù)所感動(dòng)，在服務(wù)的過程中進(jìn)一步解了博洋，并且認(rèn)可了博洋家紡品牌。

　　桐廬的這一超大單的銷售過程持續(xù)了20多天，顧客第一次過來時(shí)并沒有購(gòu)買，并且還在其他的一個(gè)家紡品牌下了6萬(wàn)的單并且付了定金。針對(duì)顧客對(duì)這幾年博洋家紡家紡快速發(fā)展的了解較少，邵總便在自己的朋友圈有意識(shí)地發(fā)布很多關(guān)于博洋家紡的信息，比如博洋家紡一幢幢的新店大店，及更年輕化、時(shí)尚化的產(chǎn)品形象，并且提到博洋家紡對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控；把這季博洋最好的十幾個(gè)套件都陳列起來一張張拍照，呈現(xiàn)在朋友圈，喜歡什么樣的一目了然；大別墅上門試鋪呈現(xiàn)的產(chǎn)品效果……慢慢地顧客對(duì)博洋家紡有了更多的了解。話匣子也慢慢打開：“結(jié)婚用品購(gòu)買有什么講究；結(jié)婚時(shí)需要那些的風(fēng)俗小物品，店里有的都免費(fèi)送；喜糖幫著聯(lián)系好……”。

　　購(gòu)買過程結(jié)束后，邵總還在朋友圈曬出了這個(gè)大單，并且也表達(dá)了對(duì)顧客及她女兒的貼心祝福。顧客表示對(duì)博洋家紡的全方位的省心貼心服務(wù)很是滿意和認(rèn)可。過后，因?yàn)橛袀�(gè)產(chǎn)品顧客不是很滿意，邵總立馬給她換貨，換了更加高端精美的一款產(chǎn)品，不僅符合顧客的需求，還讓這個(gè)單從23萬(wàn)提高到了24萬(wàn)元。接下來后續(xù)服務(wù)還在持續(xù)，特設(shè)私人管家專業(yè)洗護(hù)中心，洗滌、除螨、熨燙、上門試鋪等VIP尊享服務(wù)，很大程度上保證了品牌和消費(fèi)者之間的黏合性。

　　通過這二十多天的持續(xù)跟進(jìn)及服務(wù)，直致銷售的達(dá)成，邵總和麻總都覺得特別有成就感。同時(shí)她們表示：如果沒有如今博洋家紡的大店與好形象，不可能促成這樣的大單。要提升大客單，這是前提，還有就是訂貨一定要舍得定高端貨品！（文/遠(yuǎn)方）